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随着中国经济的发展，越来越多的企业出国进行海外并购。如何成功整合跨国企业，如何促进企业健康成长，已经成为中国企业走出国门需要面对的问题。

2018年3月，微世创集团和方圆资本共同收购博世马勒涡轮增压系统有限公司(该公司由博世集团和马勒集团于2008年共同成立，各出资50%，总部位于德国斯图加特)，更名为宝马科技，开始全球扩张。这背后的故事是什么？几天前，在最新一期的《2019年奋斗》系列访谈中，我们采访了威塞克斯集团董事、BMTS全球营销和战略发展主管蔡芳先生。

微视创集团董事、BMTS全球营销与战略发展总监蔡芳先生

全球扩张

在今天中国汽车市场整体下滑的情况下，汽车行业的大多数公司都受到了影响。然而，BMTS正逆着这一趋势发展，并不断扩大其全球生产能力。在过去的一年里，我们先后在墨西哥的雷莫萨里兹普、塞尔维亚的诺维萨德以及中国山东的东营和济南投资兴建了新工厂并扩大了生产能力。

蔡芳说:“产能扩张本身就是一种市场驱动的行为。BMTS在过去两年收到了许多新订单，并将于2021年开始投放市场。该公司的现有业务也在攀升，需要投资新的生产能力，以满足市场订单的需求。另一方面，当经济周期下降时，我们可以更经济地建立各种生产要素。事实上，我们认为这是一个很好的投资机会。”

BMTS山东济南工厂于2019年9月23日投产

跨国并购

博世和马勒集团在2017年出售了涡轮增压器业务。该产品是内燃机的核心技术。随着电池等新能源的迅速发展，在这个时候决定收购该公司的背后是什么样的投资策略？

蔡芳说，“BMTS是一家跨国企业，在德国有着深厚的技术基因。2017年初，我们开始与前股东博世集团(Bosch Group)和马勒集团(mahle group)进行谈判，但在此之前，我们实际上对其业务有了更深入的了解。由于恶劣的工作条件，没有多少制造商能在全球汽车市场上竞争。博世和马勒是我们非常尊敬的行业顶尖公司。在过去的发展中，他们在BMTS的研发上投入了很多。他们在高温材料、涡轮轴承、空气动力学和其他方面保留了多项专利，并得到了世界主要汽车客户的认可。这为公司的发展奠定了坚实的基础。在外部市场，环保法规也在推动汽车制造商大规模提高涡轮增压的渗透率，以确保未来的市场增长。这些是我们决定购买的主要原因。”

总之，企业已确立了产品技术优势，得到了客户的认可，整体市场规模不断扩大，为企业的发展提供了良好的条件。然而，对于投资者来说，除了投资之外，在收购BMTS之后还进行了大量的整合工作。据蔡芳称，BMTS在交货后面临许多挑战。涡轮增压产品价值链中约65%-70%的零件是购买的。BMTS原有的供应链成本高，严重影响了公司的财务业绩。

“接管后，我们采取了许多行动来促进现有供应商快速降低成本，并将供应链从欧洲和日本等高成本地区转移到中国和印度等低成本地区。同时，为了购买单值最高的汽轮机外壳，山东省东营市伟世创集团不锈钢厂整合到BMTS，进行供应链深度整合。通过专业技术团队来指导现有供应商降低成本，我们也在不断开发新的供应商。”

除了供应链问题，BMTS以前的治理结构在管理和运营流程方面相对复杂，需要广泛的内部批准和报告流程，占用了管理团队大量的时间和精力。这无疑带来了一些隐性成本。“我们直接领导全球团队，简化管理流程，推广简单、直接、快速的决策方法，从而提高管理效率，降低内部管理成本。”

基于上述措施，BMTS的财政状况迅速改善。据了解，在收购后的六个月内，BMTS改变了世界。也是在这之后，BMTS开始扩张张之路。

技术路线

目前，全球排放法规正在不断收紧。就中国而言，中国已经推出了“第六个国庆节”。国家6b也将于明年推出，而国家6b在颗粒物、氮氧化物等方面比欧洲6更严格。在这种情况下，为了满足法规要求，小排量涡轮增压器是最重要的技术路线。

蔡芳说:“BMTS的技术优势在于它的小排量。它已经为大众、通用、宝马、PSA、SAIC、BAIC、长城等开发并投入生产了多种产品。这些客户对涡轮增压的需求正在增加。目前，我国汽车市场的涡轮增压普及率约为50%，随着国家六大法规出台后排放标准的进一步收紧，未来涡轮增压普及率将进一步提高到75%以上，市场增长空间很大。”

涡轮增压的需求将进一步增加，这意味着BMTS的容量需要进一步扩大。然而，在扩大生产能力的同时，更重要的是控制未来的技术发展趋势。

作为涡轮增压器领域的技术领导者，BMTS对涡轮增压器技术的发展趋势有着深刻的理解。蔡芳表示，未来的涡轮增压需要具有降低油耗、从而减少二氧化碳排放、驾驶乐趣、符合排放标准、卓越的使用寿命、最佳运行特性等特点。就技术解决方案而言，两大趋势非常明显:

汽油机米勒循环+变截面涡轮增压技术。“通过提高压缩比，米勒循环结合可变截面涡轮增压器技术，在现有基础上可节省10%-15%的机油。相应的排放量可以进一步减少。BMTS正集中资源与世界各地的客户合作推出这项技术，市场将看到该计划在未来两年内开始批量使用。”

就BMTS而言，该公司开发了新一代浮动可变涡轮几何结构。与传统涡轮增压器相比，可变涡轮几何浮动设计理念适用于汽油发动机的高排气温度(高达1000度以上)，具有良好的热稳定性，并能减小导叶之间的间隙(比传统设计小30%左右)，使涡轮增压器更加高效，有效缓解“涡轮滞后”现象。利用FNT技术，内燃机可以减少燃料消耗和污染物排放，同时提高能源转换效率和用户的驾驶乐趣。

二.48V+电子涡轮增压(电子辅助涡轮增压)。“从中长期来看，在48V混合动力系统中应用电子辅助涡轮增压可以驱动一些尺寸相对较大、输出功率较高的汽车。同时，涡轮废气的剩余能量也可以用来给电池充电，满足下一代的排放法规。汽车公司将从2024年至2025年开始全面和大规模部署。”

BMTS也在电子涡轮技术上投入了大量资源。新开发的E-turbo将进一步降低小型汽车和中型SUV的油耗，驾驶起来也更有趣。据说其1.5T电子涡轮增压发动机，输出功率为180千瓦，能够取代目前的2.0T发动机。

愤怒的汽车采访了蔡芳先生

附件|面试记录

地球汽车:自去年下半年以来，中国的汽车销量一直在下降。你觉得这个怎么样？你认为销售量什么时候会出现？

蔡芳:这与整个经济周期有关。保持高速增长是不可能的。中国也面临一些产能结构问题，需要转型升级。外部国际环境等因素也影响了消费者信心。从去年到今年，我们对汽车市场的看法会有一些变化。对于汽车制造商和汽车供应商来说，今年和明年可能是艰难的两年。

从长远来看，中国市场的潜力仍然很大，中国消费者有很强的消费能力。一线和二线城市的主要需求正在升级，而三线和四线城市也将有自然增长需求。旅游需求是永恒的需求，也是正义的需求。虽然它现在正经历着如此低潮，但几年后它会回来。

地球汽车:根据世界银行发布的最新数据，2019年中国每1000人拥有173辆汽车，居美国首位，每1000人拥有837辆汽车，几乎是中国的五倍。我们能由此推断出中国汽车销售仍有很大的增长空间吗？

蔡芳:1000人的人口可以作为参考，但是用它作为基准是不合理的，因为每个国家的旅行需求是不同的。例如，美国的情况非常不同。除了那些大都市，大多数地区人口稀少。每个家庭拥有两辆或三辆汽车是非常普遍的，因此1000人的人口相对较高。相对而言，中国人口密度大，旅游需求也不同。从这个角度来看，中国在美国拥有1000人口是不现实的。

地球汽车:自去年下半年以来，虽然整体汽车市场数据不太好，但新能源汽车的增长仍然可观。然而，由于补贴和坡度撤销等因素，近两个月来新能源汽车的销量也有所下降。你如何看待新能源汽车的发展？

蔡芳:我们也非常关心这个问题。考虑到国家层面的能源结构，甚至财政战略，寻找石油的替代能源是非常必要的。目前，这种补贴已经减少，新能源汽车已经减少，但从长远来看，新能源汽车仍将发展，在某些特定的旅行情景下仍有需求。

然而，应该指出，如果我们谈论大规模更换现有的电力系统，新的电力系统必须能够解决几个问题:

首先，你应该能够以低成本大量生产。去年世界生产了大约9700万辆汽车。这个产出规模对价格非常敏感。无论是锂电池车还是氢燃料车，都需要找到一种低成本的生产模式，并且供应不能受到某些上游稀有材料或金属的限制。

其次，必须满足全天候和全区域使用属性。从这种新能源模式来看，如果大量推广，全天候、全区域使用属性是交通行业必须具备的基本要求。你不能说你可以在南方开车，但在北方不行，或者你可以在夏天开车，但在冬天不行。

第三，能量转换过程简单高效。总的来说，生物能、机械能、电能和热能的转换必须是高效的。中间需要采用安全可靠的物理和化学变化，能量转化为动力的方式需要相对简单，并且这种能量介质具有大规模储存和运输的能力。

最后，生产者和上游供应链企业都能获利。这也是最重要的。起初，他们不能盈利，但他们必须有至少几年的现金流。尽管汽车是耐用消费品，但它们背后的产业链是一个国家的整个工业制造业。这一链条中的大多数企业必须能够获得合理的利润并独立生存。这对长期投资者来说非常重要。否则，它将很容易成为通过包裹，每个人的心态将是短期的。毕竟，这是一个真正的行业，而且在很长一段时间内，它仍然需要做得扎实。

上述问题属于汽车行业的基本需求。我们需要找到答案，然后开发无人驾驶、互联网连接和娱乐来增加价值。

地球汽车:今年整体汽车市场下滑，而BMTS正大举投资扩大产能。这背后的主要原因是什么？

蔡芳:BMTS的产能扩张主要是由于市场需求本身的增长。例如，在中国市场，上海工厂已经持续增长了4年。自2019年以来，我们的订单比去年增加了60%以上。如果生产能力不够，就有客户缺货的风险。在全球范围内，BMTS在过去两年里接受了大量新订单，并将在2021 /2022年开始将这些订单投放市场。现在是开始为产能做准备的时候了。总的来说，宏观经济会对企业产生一定的影响，但企业应该有自己明确的判断，能够在细分行业中做好自己的事情。

另一方面，这实际上是一个很好的机会，让企业在经济周期下降时进行投资和扩张，因为在这个时候，所有因素的成本都相对较低。如果整个外部经济环境发展得很好，即使是在极度过热的情况下，我们也可以保持谨慎。

地球汽车:据我们所知，在涡轮增压产品方面，传统领域的几家企业仍然比较强大。这个领域的竞争也应该相对激烈。那么从竞争的角度来看，BMTS的主要优势是什么？

蔡芳:首先，从产品的角度来看，涡轮增压是一个高温、高速的部件，它是发动机性能和排放的核心部件。它的技术要求很高。世界上没有多少制造商能大规模供应它。BMTS在这方面投入了大量的技术，核心专利的积累非常深厚。这是BMTS最大的优势之一。

另一个是供应链的控制。BMTS是业内唯一一家深度整合上游铸造和机械加工的供应商，拥有自己的生产能力和技术团队。通过利用内部能力，结合外部供应商的发展，可以为客户提供更可靠、更有竞争力的产品。

地球的汽车:BMTS近年来进行了大量投资。有什么样的投资计划？

蔡芳:是的，就中国而言，山东的两家工厂是核心部件。济南是今年9月刚刚投产的汽轮机轴国产化项目。上半年，东营工厂开始快速爬升汽轮机壳体和轴瓦。在组装方面，上海工厂现在产能充足，因此组装需要继续投资。墨西哥工厂向北美市场供应产品，并自今年9月投入生产，帮助我们降低成本和关税的影响。在欧洲，塞尔维亚的工厂计划于明年3月开始生产。新的订单包括大众/PSA将在工厂下。

事实上，从2019年到2020年，BMTS仍处于布局阶段。内部将继续关注运营以提高效率。同样非常重要的是，在新工厂培训同事，在全球团队中运作，并有效合作以提高战斗力。外部环境是继续优化供应链，建立一个可以长期共同发展的供应链合作伙伴，就像大严阵可以与BMTS共同发展一样。

地球的汽车:中国企业决定收购一家跨国公司背后的原因是什么？

蔡芳:BMTS是一家拥有深厚技术基因的德国公司。2017年初，我们开始与前股东博世集团和马勒集团讨论此次收购。我记得那是在春节期间，但在那之前，我们对这个行业有着深刻的理解。由于该产品的高温和高转速运行条件，例如热端的工作温度高达1050度，转子的最大转速超过4000转/分，因此该产品的产品开发和大规模生产门槛非常高。博世和马勒是我们非常尊敬的行业顶尖公司。他们在过去的发展中投入了大量的技术资源，这使得BMTS在高温材料、涡轮轴承、空气动力学等方面保留了多项专利，并得到了世界主要汽车客户的认可。这为公司的发展奠定了坚实的基础。另一方面，在外部市场，环保法规正在推动汽车制造商大规模提高涡轮增压安装率，未来市场增长有保障。这些是我们决定购买的主要原因。

汽车:收购后，公司进行了哪些有针对性的改进和优化？

蔡芳:收购完成后，公司首先面临的是成本结构问题，这严重影响了公司的财务业绩。该产品价值的65%以上来自上游供应链提供的零件。接管后，我们采取了许多措施来促进现有供应商快速降低成本，并将供应链从欧洲和日本等高成本地区转移到中国和印度等低成本地区。同时，涡轮机外壳是购买价值最高的外壳。伟世创集团将山东东营不锈钢厂整合到BMTS，并对供应链进行了深度整合。BMTS通过专业技术团队指导现有供应商降低成本，并不断开发新的供应商。

我们还提高了内部运营管理的效率，因为最初的治理结构建立了许多内部报告和批准流程，占用了团队的时间和精力，而且效率低下，还有许多隐性成本。交付后，我们直接领导团队，关注客户需求，解决客户问题，建立快速、简单、直接的文化。

除了成本和效率，我们还继续投资研发。BMTS现在保持了大约6%的年销售额，并投资开发下一代产品。我记得在收购之前已经积累了420项专利，今年有近700项专利。

这些措施也建立了市场信心。当我们拜访客户时，我们可以清楚地看到他们对BMTS战略的认可。因此，BMTS还获得了许多下一代动力系统的新订单。这些措施帮助BMTS在收购后的6个月内实现了全球转型，并为未来几年BMTS的扩张奠定了基础。

地球汽车:海外并购极具挑战性。收购BMTS后，它可以盈利并迅速扩张。事实上，中国企业跨国并购的成功案例并不多。

蔡芳:我们刚刚开始，还在路上。但是，正如你所说，近年来中国企业的海外并购大多没有取得令人满意的结果。这是由于一些根深蒂固的原因。

中国市场实际上非常独特。我还记得1999年大学毕业时，中国的汽车总产量约为200万辆，20年来每年近3000万辆。事实上，我们这一代人非常幸运能够在这个快速增长的市场中成长。这20年的经历肯定会塑造你做生意的方式。你必须高效率地做出决定，并迅速实施。当你遇到问题时，你必须做出灵活敏捷的调整。只有这样，我们才能跟上市场的步伐。

海外市场不同。在美国，我记得1978年汽车销量接近1600万辆。在过去的40年左右，这个数字一直在波动。在繁荣时期，售出了1700万套，而在经济危机时期，售出了1200-1300万套。如何做生意？一个在成熟稳定的市场中成长起来的人，如果他去过美国，没有海外工作经验，很容易把注意力放在计划和工作流程上，想得多而不犯错误，这很容易变得僵化。例如，如果我们看看美国汽车公司，他们在管理欧洲业务方面并不成功。沃尔沃、萨博和欧宝以前都是欧洲的好品牌。这些年来，它们一直被美国企业出售，这相当于美国汽车工业退出欧洲竞争。

中国企业也是如此。当他们出国时，他们会在发达国家遇到一个成熟的市场。每个人每年都买很多车。你是怎么成长的？中国人以前的市场快速增长的经历已经不再需要了。此外，外部政治环境也不同。没有一个国家的市场像中国这样大。欧洲是一个小国，有一次我们一天去四个国家出差，我们的语言不同。美国是一个大国，但是它的人口密度低，它喜欢移动，而且它的石油价格低，所以它对运输行业的理解与你不同。因此，在全球竞争下，我以前所谓的成功经验是没有用的。在这种情况下，我认为企业在面对国际市场时，应该理清思路，将一些原有的经验归零。虚心学习当地文化和法律，了解市场需求，回家分配必要的资源，然后为客户服务。只有这样我们才能成功。

事实上，收购后，运营团队面临的挑战相当大，包括人才的培养和原有团队的稳定。我能和你分享什么经验？

蔡芳:团队稳定性是一个相对的概念。作为一个公司和一个组织，其人员应该有一定的流动性。就像人们每天都需要新陈代谢一样，当没有新陈代谢时，他们就会退出。就每个团队成员而言，他目前的许多工作能力和方法是由他过去几十年的经验和市场决定的。

例如，我们曾经有一个美国公司的客户，但是他的全球采购系统的高管都是印度人。我们谈了许多回合的价格，最后觉得他要完成这笔交易。他还是想继续咬你。这与他成长的环境有关。当印度人下来处理某事时，他们总是觉得买它很贵，并一直和你谈判。就产品技术发展而言，德国汽车工业相对强大，这与他们的民族性格有关。他们严谨扎实，善于以冷静的心态学习和创新。因此，BMTS的研发和工程主要在德国。就在下周，斯图加特正式启用了新的总部大楼，并将其命名为全球创新中心。所以，比如说日本，他们的服务精神非常好，去过日本的人都知道，服务非常周到细致，真的顾客至上，我们刚刚招聘了日本同事，真是非常细心。那么我们中国人就是我刚才提到的开拓精神、决策效率、执行速度，当然还有勤奋。我们的起点很低，也就是说，我们只能更加努力。因为我们不敢松懈，我们的竞争对手有非常成功的经验值得我们学习。

中国企业在进行跨国并购时必须胸怀宽广。他们必须用不同的人来搭建一个舞台让他们表演。我们看中的是不断反思和学习的能力以及不屈不挠的进取精神，这种精神既有先天的个性因素，也有后天的培养。无论如何，招募人才，给予充分的鼓励和授权，并提出不可能挑战的目标。

地球汽车:你对涡轮增压市场未来的增长有什么期望？

蔡芳:未来的增长将集中在发动机的小型化上。今年，每个人都见证了第六个国家的诞生。现在只是a阶段，那么明年将推出国家六b。第六个国家的颗粒物、氮氧化物和碳排放超过了欧盟6国的标准。这实际上将进一步促进小型化的发展。BMTS的技术优势在于其排量小，尤其是在1.2、1.3、1.5至1.6的范围内。BMTS已经为大众汽车、通用汽车、宝马、PSA、SAIC、BAIC、长城等开发并生产了许多产品。可以说它是这个领域的绝对领导者。这些客户对涡轮增压的需求正在增加。目前，涡轮增压在中国汽车市场的渗透率仍然不高，在50%左右。然而，随着国家六大法规颁布后排放标准的进一步收紧，未来涡轮增压的普及率将进一步提高到75%左右，留下很大的空间。

地球的汽车:中国汽车市场对涡轮增压的需求正在增长，但其装机容量和技术仍有很大的空间。你能详细说明一下具体的技术趋势吗？

蔡芳:就技术要求而言，该产品目前的主要发展方向是汽油机米勒循环+变截面增压技术。BMTS为汽油发动机的可变截面增压开发了专利浮动叶片技术FNT，该技术通过其简化的设计和高效的性能在世界上占据领先地位。通过增加压缩比，米勒循环和可变截面涡轮增压器技术可以在现有基础上节省10%-15%的油。相应的排放量可以进一步减少。BMTS正集中资源与全球客户合作，并将在未来两年内大量生产这种产品。

从中长期来看，采用48V混合+电子增压方案最为可行。电子涡轮增压能够驱动一些尺寸相对较大、输出功率较高的汽车，还可以利用涡轮废气的剩余能量给电池充电，并能够满足下一代排放法规的要求。从中长期来看，48V混合动力和电子助力方案将被更频繁地采用。汽车公司将从2024年至2025年开始全面和大规模部署。BMTS在电动助力方面也投入了大量资源，并将推出相应的产品。

地球汽车:汽车市场状况不佳，供应链可能会遇到多年的问题。在这种情况下，如何保证企业的利润？

蔡芳:这实际上是正常情况。汽车工业对价格非常敏感。汽车供应链中的所有制造商都不得不面对年度下降。一方面，我们需要与汽车工厂的客户沟通，另一方面，我们需要培养我们的内部技能。企业自身的效率更高，成本竞争力更强。当面临年度下降时，我们也需要让供应商下降一点，当然，我们不能强行下降，所以最后没有企业愿意为我们这样做。我们可以帮助供应商，提供技术支持，优化工艺流程，指导他改进铸造工艺，帮助他提高效率，降低废品率等，从而实现成本降低。

厨房电机:从你的角度来看，你认为中国的国内供应商这些年来真的在进步吗？

蔡芳:应该说，当地供应商很快就跟上了市场的发展。这些年来，我拜访了许多私营企业的老板，并深深地尊敬他们。刚开始时，他们缺乏资金、技术和人才，依靠勤奋、智慧和服务精神为客户创造价值。所以这就是中国企业的优势。

然而，中国市场目前处于相对稳定的状态，未来可能不会出现任何爆炸性增长。此时，中国本土供应商需要思考:

首先，过去20年的经验可能没有用。现在我们应该冷静下来看看。当市场份额稳定时，你的管理效率、精细程度、技术发展、有效成本控制等。应该被培养以确保你的生存。

第二，为了长期发展，需要考虑国际化。这个行业的特点是只有来自世界各地的参与者才能发展，因为汽车工业的动力系统是同时在欧洲、中国和北美投放市场的。整个世界都有一个布局，所以客户愿意给你下一代订单。另一方面，如果一个地区供应商在中国有接受订单的优势，但客户需要在欧洲、北美或其他地区重新开发该供应商，他仍然不愿意给你订单。

地球的汽车:好了，今天的采访到此结束。非常感谢您抽出时间。

蔡芳:非常感谢你对BMTS的关注。我们也很高兴与您分享我们在每一步的进步和发展。

关于“2019年CTalk奋斗”的高端系列采访

2018年，汽车市场持续下滑，甚至出现负增长，令整个行业焦虑不安。这将持续到2019年。面对汽车市场增长的转折点，一线企业有什么看法？面对由此带来的发展和盈利困难，该战略将如何调整？与此同时，汽车产业正处于深度转型时期，企业仍面临着技术升级和供应链优化等诸多挑战。他们将如何处理这个问题？为解决上述问题，GAS Auto将以“2019中国汽车之路”为主题，进行一系列高层访谈，聚焦行业领导者的博弈方向，探索汽车市场的未来发展。

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