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2019年第一个月，高调的“4+7”城市批量购买进入真正的登陆阶段。

1月17日，中国政府网发布了《国家机关药品集中采购和使用试点方案》这意味着北京、天津、上海、重庆、沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、Xi等11个城市已经正式开始探索和完善药品集中采购机制和市场化的药品价格形成机制。

至此，“4+7”城市批量采购已经从上到下进入采购和使用过程。这带来的是仿制药企业的重组和跨国制药企业的调整期。参与竞标的药品平均价格下降了52%，最高降幅达到96%。这一巨大的下降给跨国制药公司和国内仿制药公司都带来了巨大的变化。制药公司必须面对的现实是，随着政策的继续实施和深化，进口药品和销售药品之间的价差将大幅缩小，医药代表的利润率将逐步降低。

广州一家三甲医院的一名医生在《21世纪经济报道》中告诉记者:“医疗代表内部也有不同且详细的分工，显示出专业发展的趋势。经过近几年的几轮洗牌，医药代表的销售属性也逐渐弱化，趋向于转变服务型工作的性质。药品代表和医疗器械代表对各自的专业有不同的要求。与我科显微镜设备相似的医疗器械代表必须具备一定的生物学知识基础，并与具有药学背景的药代动力学相区别。医院统一招标后，仍能在医院工作的医务代表均从事类似的维护和辅助工作。”

行业变化

医学代表了一个在1989年才从国外引入中国的职业，经历了起起落落。第一批进入我国的医学代表具有较高的地位、较高的声望、较高的收入和良好的医学背景。20世纪90年代末，由于外资企业的增加，当地企业也经历了爆炸性增长。大量同类产品的仿制药上市，竞争空前激烈。在行业的高峰期，有不少医药代表的年薪达到了100万元。

药品招标制度实施期间，70%~80%的药品通过医院渠道销售，医药代表通过医生进行营销和公关工作已成为行业规范。专业的医疗代表正在逐渐离开，促销人员正在逐渐成为主流。

政策变化已成为医药代表行业重组的关键因素。

2017年，国务院办公厅发布了《关于进一步改革和完善药品生产、流通和使用政策的若干意见》，明确提出“加强药品代表管理，建立药品代表登记备案制度，及时公开备案信息。医学代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其不诚实行为应当记入个人信用记录”。

此外，国家食品药品监督管理局还发布了《关于鼓励创新实施药品和医疗器械生命周期管理的相关政策(征求意见稿)》，明确提出药品代表“三不准”:禁止药品代表承担药品销售任务，禁止药品代表私下联系医生，禁止医疗机构任何人向药品代表、药品生产管理人员和其他企业提供医生开具的药品处方数量

2018年，推出了“双票制”，即原药从工厂到患者手中，中间需要多个代理商，每个代理商通过一个，就会有一张发票。但现在只允许两个环节，一个是药厂出厂时的票，另一个是送到医院的票，目的是通过减少药品流通环节来降低药品价格。然而，由于医院的药品销售模式没有改变，制造商仍然会通过提高购买价格来留出流通中的费用。

然而，随着“4+7”模式的推广，价格联动效应已经出现，医药代表再次面临新的考验。针对仿制药质量保证难、价格虚高的问题，一致性评估和批量采购“对症下药”，使制药公司在销售过程中承受压力，进而寻求简化，直接影响到医药代表的收入。

一位有几十年经验的医疗代表告诉记者，至少60%~70%的从业者已经转行。然而，一位来自华东地区的年轻医疗代表在《21世纪经济报道》上告诉记者:“虽然政策已经进入实施阶段，但工作仍在正常进行，对设备代表和辅助药品有专业需求。”

针对“4+7”的冲击，国家医疗保险局药品定价与招募司副司长丁也表示:“过去，药品在终端进入医院的过程中还存在一定的灰色空间。由于这种购买有数量保证，企业不需要灰色空间来保证销量，这是降价空间的来源。”

医学代表的职责是学术推广和技术咨询，希望能制定一系列政策，尽快履行职责。尽管将来会有更多的制药公司撤回他们的药品代表，但这并不意味着所有的药品代表都会消失。许多临床医生认为新药和新技术需要由医学代表来推广，但现有的角色急需转变和升级。

角色转变

优视比中国总经理吴欣早些时候告诉记者:“公司的整个商业模式已经进行了很大的调整。我们不再有医疗代表。”优视比不再设置医疗代表职位后，原医疗代表变成了医疗信息合作伙伴。这一变化意味着公司不再将销售业绩作为核心评估目标，而是评估他们如何与医生合作，最终为患者带来更好的治疗方案。

墨卡托的一名医疗代表也在《21世纪经济报道》中告诉记者:“尽管目前，大宗采购并没有对我们的个人收入产生真正的影响，但改变医疗代表的实际角色是一种必然趋势。跨国制药公司在这一轮大宗采购中面临巨大挑战，预计未来将调整方式。”

除了比约，葛兰素史克早在2013年12月就宣布取消医药代表的个人销售目标。葛兰素史克在中国的高管告诉媒体，该公司的医疗代表只是向医生提供有价值的医疗信息，他们的薪酬将与他们为医生提供的服务质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩。

根据医药代表网站上公布的2017年美国医药销售人员薪酬报告，医药代表的平均年收入为147，424美元(约合人民币100万元)，平均基本工资为95，791美元(约合人民币65万元)，平均奖金为53，405美元(约合人民币36万元)。美国的大多数医疗代表将工作视为长期职业，其中54%有6至20年的工作经验。

根据Myclub进行的问卷调查，大部分中医代表毕业于医学及相关专业，分别占65.5%、12.4%和22.2%。资历较低的医疗代表的比例越来越少。在10K以上的收入群体中，48.12%的人工作时间超过5年，而只有1.37%的人工作时间不到1年。

随着批量采购的量价路径逐渐清晰，一些制药公司将降低批量价格，而另一些公司将放弃，因为它们承受不起大幅降价。该政策正式实施后，医药企业必须大幅降低销售成本，减少医药代表人数成为必然之路。医疗代表也需要再次改变他们的角色。

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