网站首页

从2019年开始，几乎每个汽车公司的领导都会在面对媒体采访时以“抱怨”开始。然而，在国家统计局发布最新的工业利润之前，大多数普通消费者不知道汽车公司的“困难”是什么。根据这一数据，2019年前三季度，中国汽车制造业利润总额同比下降16.6%，中国汽车市场的“大变化”加剧。

在这次转型中，与中国品牌汽车公司相比，合资品牌汽车公司的产品实力和品牌实力更强，安全性更高。(关于中国品牌汽车公司销售完成率的分析，请参考“期末考试临近，谁能达到中国品牌汽车公司的标准”？据统计，9月底后，前10大股份制汽车公司中有5家(只有那些明确宣布了2019年销售目标的公司)实现了70%以上的销售目标完成率。

汽车企业2019年销售目标&今年前三个季度，汽车公司从1月到9月实现了总销量(10，000辆)。一汽-大众148.6212.770%，SAIC通用121.920061%，东风日产81.816051%，广汽本田57.374.277%，一汽丰田53.674.572%，广汽丰田49.66280%，北京现代45.19050%，北京奔驰42.55676%，东风大岳起亚21.996%实现销售目标(万辆)制表:在汽车家居行业群体中，一汽大众、广汽丰田、广汽本田等企业在销售增长和目标完成率方面值得称道。2019年前三季度，上述企业在“补短板”、“品牌探索”和“渠道管理”方面也取得了成绩。面对当今中国汽车市场的“巨变”，他们的突破模式对其他汽车企业具有很强的借鉴意义。

60年代阅读全文:1、产品始终是消费者最关心的对象，产品结构是否均衡，产品迭代是否及时决定了企业的销量能否保持正增长，一汽-大众SUV攻势的成功很好地证明了这一点。2.当整个市场的增长率下降时，汽车公司可以在不损害品牌实力的情况下进行适度的调查。3.目前，经销商的生活条件普遍不令人满意。从长远来看，对于汽车公司来说，保持渠道的健康发展和提高经销商合作伙伴的利润比单纯追求销售目标更为重要。

发起产品攻势

不管市场如何变化，最吸引消费者的是产品本身。在汽车市场混乱的情况下，具有强大产品动力的全新产品对汽车企业销量的推动作用不可低估。一汽大众2019年前三季度全新SUV产品的市场表现足以证明这一点。

“自从商店里安装了两款SUV车型后，前来看车的顾客数量明显增加了。”一汽-大众4S店销售顾问在接受汽车之家采访时发表的评论证实了当前一汽-大众SUV攻势的有效性。

“探索山脉”

在2018年第三和第四季度，一汽大众推出了两款SUV车型:T-ROC和岳。2018年下半年，这两款车迅速完成了产能攀升的适应阶段，并在2019年成为大众品牌的销售支柱。根据美国发布的数据，9月份，谭跃以22，000辆的销量超过了其竞争对手本田汽车、途观汽车和琦君，跃居合资SUV销量榜首。

根据上述销售顾问的陈述，天朝SUV和天悦SUV的出现不仅取得了良好的市场表现，也带动了大众品牌其他车型的销量。“许多消费者对SUV的关注不是基于需求，而是简单地喜欢它。然而，到达商店后，许多被这两款越野车所吸引的消费者最终选择了诸如速腾和迈腾这样的轿车产品。"

除了大众品牌，奥迪Q2L、捷达VS5等全新SUV产品也为奥迪品牌和捷达品牌贡献了大量销量。然而，除了销售水平，一汽-大众SUV攻势也为整个企业的利润增长做出了突出贡献。此前，业内人士透露，SUV溢价比同档次产品的汽车高出约20%，而其制造成本仅比汽车高出6%-10%。从奥迪公司此前公布的财务业绩来看，这也体现得淋漓尽致。

尽管SUV攻势很猛，但目前一汽-大众的销售目标总完成率为70%，这还不是特别保险。其中，大众品牌少于144.5万辆的目标是45万辆。为了成功实现这一目标，该品牌需要在第四季度平均每月销售15.1万辆新车，这对一汽大众来说仍是一个挑战。奥迪品牌的任务比大众品牌容易。该品牌只需在9月份保持销售水平，并在第四季度平均每月完成64，000辆汽车，这足以达到其销售目标。

探索需要适度

与中国品牌汽车公司相比，合资品牌产品有更多的溢价和更多的探索空间。当汽车市场下跌时，适度的向下探索可以防止汽车公司的市场份额下降。对于股份制汽车公司来说，探头是一种“药”，但服药时，要对症下药，掌握标准。在这方面，广汽本田做得很好。

广汽本田部分车型的销售业绩-最终价格车型:9月累计销售额(车辆)同比变化指导价格(人民币10，000元)经销商参考价格(人民币10，000元)灵牌11278369.3% 9.913 . 987 . 311.38雅阁16710042.6% 16.925 . 9814.423.78数据源:汽车家庭经销商数据制表:作为一家实现了77%年度销售目标的汽车公司——汽车家居行业集团，广汽本田在2019年前三个季度的表现堪称出色。然而，从销售结构来看，灵牌和雅阁的业绩最为突出，同比增长率分别为69.3%和42.6%。广州本田4S店的销售顾问表示，这两款车的良好市场表现与适时适度的价格刺激不无关系。

“雅阁”

“目前，雅高有1.5万元的折扣，灵牌有1.7万元的折扣。目前的价格对消费者非常有吸引力。”销售顾问说。在他看来，广汽本田产品最终降价的特点是“及时”和“适度”广汽本田很少降价，经常来我们店看车或长期关注广汽本田车型的消费者都知道这一点。现在，一旦价格有利，消费者会发现这个机会非常难得。此外，广汽本田的产品终端有很好的折扣规模，可以满足消费者，不会像一些品牌那样降价超过10万元。最终，消费者会“害怕”购买。"

对于汽车产品来说，指导价格是衡量其品牌实力和产品实力最直观的标尺。在新车型上市之初，汽车企业会通过大量的研究来制定出最合理的价格。然而，在当今日益残酷的市场竞争中，为了强行占领市场，增加市场份额，一些企业会选择在经销商处保留大量仓库。为了更好地生存，经销商只能降低手中存货的价格。因此，尽管汽车企业的销量数据有所上升，但随着“量换价”价格的上涨，消费者心目中的产品定位和产品价值逐渐模糊，这也是消费者“害怕”不敢购买的原因。

保持渠道的健康发展

最近，许多汽车公司老板在不同场合说过类似的话:“面对汽车市场的下行趋势，汽车公司最应该做的是努力培养“内部技能”。所谓“内功”在很大程度上是指渠道的健康发展。经销商和汽车公司之间的关系就像水和船一样。水也能掀翻船只。保持企业的稳定发展和经销商的盈利能力尤为重要。

目前，随着汽车市场汽车销量的下降，汽车经销商普遍生活不佳。根据中华全国工商业联合会汽车经销商协会最近发布的“汽车经销商对制造商满意度年度调查”的数据，2019年上半年只有29%的经销商保持盈利。即使是收入增长最快的经销商梅冬汽车，其毛利率也同比下降了0.8个百分点。

从汽车公司的角度来看，现阶段最重要的是让经销商“生存”并逐步恢复他们“制造血液”的能力。目前，大多数股份制汽车公司已经意识到这一点。虽然现在汽车市场的销售压力仍然很大，但许多公司可以从长远角度出发，不再对经销商施加很大压力。相反，他们可以通过改善物流和兑现回扣来增强抵御风险的能力。

"凯美瑞"

俗话说，“教人钓鱼不如教人钓鱼”。在盈利能力恢复后，经销商还需要根据市场结构的变化进行创新，灵活调整经营模式，以增强抵御未来市场竞争风险的能力。在这一方面，汽车公司和经销商应该加强沟通，引导渠道的创新变化。广汽丰田的方法就是一个很好的例子。

在成立15周年之际，广汽丰田递交了一份漂亮的成绩单。2019年前三个季度，该公司销售了49.6万辆新车，完成了2019年销售目标的80%，这是合资品牌数量最多的一年。在不担心销售目标的情况下，广汽丰田开始探索渠道创新。7月，广汽丰田提出了一种新的服务模式，以智能商店、1V1独家服务和社区第三空间为主要突破点。

“广州汽车丰田游乐商店”

其中，1V1独家服务是指用户可以选择自己的独家销售顾问，满足消费者从购车、用车到出行的全方位服务需求。社区的第三空间是指消费者可以在广州汽车丰田娱乐城的社区生活主题厅举办派对、参加主题课程、参加社区生活活动，以满足消费者的需求，提升他们对品牌的归属感。

智能商店指的是广汽丰田推出的最新智能设备，将现有的传统4S商店升级为智能商店。用户可以通过在线和离线渠道选择自己的专职销售顾问，并预留服务时间。专职销售顾问将通过便携式可穿戴设备提醒用户及时接待和服务用户。此外，消费者可以通过增强现实和虚拟现实设备更直观地选择模型，并通过数字谈判表更方便直观地做出购买决策。

广汽丰田认为，通过将“新四化”融入到对消费者的服务中，可以最大限度地缩短与消费者的距离，从而实现从“客户关系”到“伙伴关系”的转变。这只是广汽丰田渠道创新的第一阶段。面向未来，公司将继续强化服务意识和创新意识，最终实现“把4S店变成顾客自己的客厅”的目标。

编者按:在当前的市场环境下，能够保持销售正增长的企业是“两把刷子”。无论是如何改善产品结构，开拓新的细分市场，还是保持健康的渠道建设，都具有很强的参考价值。如果未来一年汽车市场的趋势仍然不乐观，那些业绩不理想的汽车公司不妨参考这些"尖子生"的突破之路。(文/，车家)

• 上一篇：特斯拉可能会为X型车配备新的前排座椅
• 下一篇：“敢花”德赛四维